مذاکره قیمت جزء کلیدی معاملات و روابط تجاری جهانی است. با افزایش جهانی شدن و گسترش به بازارهای جدید، شرکت ها باید استراتژی های مذاکره موثری را برای تعیین شرایط قیمت گذاری مطلوب با شرکا، تامین کنندگان، توزیع کنندگان و حتی نهادهای دولتی توسعه دهند.
این مقاله مروری بر:
- استراتژی‌های کلیدی مذاکره قیمت جهانی
- عواملی که بر مذاکرات قیمت گذاری تأثیر می‌گذارند
- ملاحظات فرهنگی
- اشتباهات رایج در مذاکره قیمت گذاری
- و گام‌های کلیدی برای توسعه یک رویکرد مذاکره موفق ارائه می‌دهد.
استراتژی های کلیدی مذاکره قیمت جهانی
قیمت گذاری بر اساس ارزش
به جای اینکه قیمت گذاری صرفاً بر اساس هزینه ها یا قیمت های رقابتی باشد، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش درک شده محصول یا خدمات برای مشتری تمرکز می کند.
این استراتژی شامل ارزیابی ارزش پولی محصول از طریق تحقیقات بازار گسترده برای مشتریان بالقوه است. عوامل کلیدی مانند:
- تمایز محصول
- تقاضای بازار
- پیشنهادات رقابتی
- محرک‌های خرید مشتری
- و محدودیت‌های هزینه برای توسعه قیمت‌گذاری
که ارزش منحصر به فرد محصول را به تصویر می‌کشد، تحلیل می‌شوند.
هدف این استراتژی قیمت گذاری کالاها و خدمات بر اساس ارزشی است که مشتریان برای پیشنهاد قائل هستند.
قیمت گذاری مبتنی بر رابطه
با قیمت گذاری مبتنی بر رابطه، قیمت ها تحت تأثیر قدرت، طول و عمق روابط تجاری قرار می گیرند.
مشتریانی که شراکت های طولانی مدت دارند ممکن است قیمت ترجیحی، شرایط پرداخت زودهنگام یا خدمات پشتیبانی اضافی را به عنوان بخشی از فرآیند مذاکره دریافت کنند.
هدف استفاده از منافع متقابل رابطه برای ایجاد قیمت گذاری مطلوب برای هر دو طرف درگیر است. این رویکرد در معاملات تجاری و مذاکرات قرارداد رایج است.
قیمت گذاری معیار
استفاده از قیمت‌گذاری معیار، قیمت‌گذاری محصول یا خدمات بر اساس معیارهای کلیدی برای ورودی‌هایی مانند:
- مواد
- نیروی کار
- هزینه‌های تولید به علاوه درصد نشانه‌گذاری استاندارد است
معیارگذاری همچنین می‌تواند شامل تعیین قیمت‌ها بر اساس قیمت‌های رقیب برای کالاها/خدمات مشابه یا استانداردهای صنعتی برای مدل‌ها و محدوده‌های قیمت‌گذاری باشد.
قیمت گذاری معیار از نقاط مرجع تحقیق شده برای تعیین سطوح قیمت گذاری به جای ارزیابی ادراکات ارزش فردی مشتری استفاده می کند.
قیمت گذاری نفوذ
با قیمت گذاری نفوذ، قیمت ها در ابتدا بسیار پایین تعیین می شوند تا به سرعت سهم بازار را در یک صنعت یا منطقه خاص به دست آورند. هدف جذب بیشترین مشتری در کوتاه ترین زمان است.
با به حداکثر رساندن نفوذ بازار با قیمت اولیه پایین، ورود رقبا و به دست آوردن جایگاه در آن فضا دشوارتر می شود.
قیمت گذاری نفوذ معمولاً توسط تازه واردان بازار یا مشاغلی که در بخش های محصول جدید یا مکان های جغرافیایی گسترش می یابند استفاده می شود.
عوامل موثر بر مذاکره قیمت جهانی
عوامل مهم زیادی وجود دارد که بر مذاکره قیمت گذاری در معاملات جهانی تأثیر می گذارد، آنها عبارتند از:
- هزینه مواد اولیه، نیروی کار، تولید
- هزینه های لجستیک مانند حمل و نقل، ذخیره سازی، بیمه
- مالیات واردات و صادرات، عوارض، تعرفه ها
- نرخ ارز و ریسک ارز خارجی
- تقاضای بازار و نیروهای رقابتی
- مرحله چرخه عمر محصول
- حساسیت به قیمت مشتری
- شرایط اقتصادی در بازار هدف
- ترکیب کانال های توزیع (مستقیم، عمده فروشی، خرده فروشی، آنلاین)
- تخفیف های حجمی برای سفارش های بزرگ
- مدت قراردادها
- سطح انحصار یا سفارشی سازی
- ملاحظات فرهنگی
همچنین جنبه های فرهنگی کلیدی وجود دارد که می تواند در مذاکرات قیمت گذاری جهانی نقش داشته باشد:
14.سلسله مراتب و مرجع تصمیم‌گیری
در برخی فرهنگ‌ها، فقط افراد در یک سطح مدیریتی خاص می‌توانند شرایط قیمت‌گذاری را تأیید کنند که ممکن است به تماس‌های متعدد مذاکره نیاز داشته باشد.
15.سبک ارتباطی
فرهنگ‌های با بافت پایین مستقیماً از همان ابتدا مذاکرات قیمت‌گذاری را مورد بحث قرار می‌دهند، در حالی که فرهنگ‌های زمینه بالا ممکن است قبل از پرداختن به قیمت‌گذاری، زمان بیشتری را صرف معاشرت بین طرفین کنند.
16.تحمل ریسک
فرهنگ های خاص تحمل ریسک مالی بالاتری دارند که می تواند بر انعطاف پذیری آنها در مدل های قیمت گذاری (ثابت در مقابل نوسان)، حداقل حجم سفارش و طول قراردادها تأثیر بگذارد.
17.صرفه جویی در چهره
در فرهنگ های جمع گرا و با فاصله قدرت بالا، رد پیشنهاد قیمت به طور آشکار باعث خجالت می شود. تاکتیک‌های حفظ چهره مانند مکث قبل از پاسخ دادن، پرسیدن سؤالات شفاف یا بیان اظهارات غیرمستقیم مهم هستند.
18.روابط متقابل و روابط
برخی فرهنگ ها قبل از نهایی کردن مذاکرات قیمت گذاری، تاکید بیشتری بر ایجاد روابط متقابل و قابل اعتماد دارند.
اشتباهات رایج در مذاکره قیمت گذاری جهانی
شکست در تحقیق و تجزیه و تحلیل ورودی‌های کلیدی در مورد هزینه‌ها، قیمت‌گذاری رقبا، تقاضای مشتری، چشم‌انداز توزیع و تفاوت‌های فرهنگی اغلب موقعیت مذاکره را تضعیف می‌کند و منجر به قیمت‌گذاری غیربهینه می‌شود.
افشای زودهنگام محدودیت‌های مذاکره می‌تواند منجر به باقی ماندن دستاوردهای متقابل احتمالی روی میز یا لنگر انداختن مذاکرات به محدوده‌های نامطلوب شود.
ارتباط ندادن پیشنهادهای قیمت‌گذاری به وضوح به ارزش ارائه‌شده، دری را برای مشتریان باز می‌کند تا تخفیف‌های بیشتری را درخواست کنند که به دلیل ارائه محصول/خدمات و اهداف مالی نیست.
مواضع سفت و سخت یا پیشنهادات اولیه غیر منعطف، نشانه فقدان روابط و همکاری است که می تواند به مذاکرات پایان دهد.
اجازه دادن به مذاکرات بی‌پایان بدون تعیین انتظارات مناسب در چارچوب زمانی یا مشخص کردن مراحل تصمیم‌گیری/مقامات می‌تواند پیشرفت قیمت‌گذاری را متوقف کند.
گام های کلیدی برای مذاکره قیمت جهانی
1.ورودی های تحقیق مانند هزینه های مورد انتظار، قیمت گذاری رقبا، تقاضای مشتری، پویایی بازار.
2.ملاحظات فرهنگی را برای هنجارهای ارتباطی، ایجاد رابطه و تصمیم گیری ترسیم کنید.
3.پیشنهاد قیمت اولیه و محدوده قیمت گذاری هدف را بر اساس قیمت گذاری ارزش، هزینه ها و اولویت های استراتژیک تعریف کنید.
4.با توجه به عواملی که از تخفیف های بی حد و حصر جلوگیری می کنند، انعطاف پذیری و همکاری را زودتر علامت بزنید.
5.پیشنهادات قیمت گذاری را به وضوح با نکات برجسته ارزش برنامه و اهداف مالی مرتبط کنید.
6.ایجاد روابط با چندین مخاطب که قدرت تعیین قیمت را دارند.
7.در صورت رد پیشنهادات در حالی که امتیازات متقابل را می دهید، از تاکتیک های حفظ چهره با پرسیدن سؤالات روشن کننده استفاده کنید.
8.علایق متقابل، اهداف مشترک و تعهد به روابط تجاری را از طریق فراز و نشیب ها مجدداً تأیید کنید.
9.برای جلوگیری از رکود، مراحل شفاف مذاکره و چارچوب های زمانی تخمین زده شده را مشخص کنید.
10.توافقات نهایی را به طور رسمی در قراردادهایی ثبت کنید که ساختارهای قیمت‌گذاری را به تفصیل شرح می‌دهند، پله‌های برقی مرتبط با ورودی‌هایی مانند تورم مواد، و چارچوب‌ها را برای بازنگری مجدد قیمت‌ها در پایین خط بررسی کنید.
استراتژی مذاکره قیمت جهانی
هنگام توسعه استراتژی‌های مذاکره قیمت جهانی، ملاحظات زیادی از عوامل بازار گرفته تا تفاوت‌های فرهنگی و اهداف مالی وجود دارد.
با این حال، با سرمایه‌گذاری در تحقیق، ایجاد رابطه، تاکتیک‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، سیگنال‌های واضح و ترسیم مرحله‌ای، کسب‌وکارها می‌توانند به توافق‌های قیمت‌گذاری سودمند متقابل دست یابند.
در حالی که مذاکرات جهانی ممکن است مسیرهای غیرقابل پیش بینی را دنبال کند، اما آماده سازی صحیح، پایه ای را برای حرکت در پیچ و خم ها و در عین حال پیشبرد نتایج قیمت گذاری و روابط تجاری فراهم می کند.
«با اینتا بهترین بازارهای جهانی را کشف کنید»
برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک های زیر کلیک کنید.
اینتا ، سامانه اطلس ، سامانه جیمکس ، سامانه کامودیفای ، سامانه ولیدیفای ، سامانه HSfinder
